Igual que a un niño le llega el día en el que dejan de hacerle gracia aquellos trucos que nos parecían infalibles para lograr desencadenar su sonrisa, el caso es que como receptores de mensajes cada vez parece más complicado llamar nuestra atención. De la misma forma que deja de funcionar el hecho de ocultar nuestro rostro bajo nuestras manos y de repente mostrar una mueca imposible, para todos nosotros, receptores de mensajes, nos puede llegar a hastiar recibir siempre los mismos tipos de mensaje.
Es posible que tanto bombardeo clónico y mediático, con la misma forma y técnicas haya logrado que, por ejemplo, los imperativos que tanto funcionaron en la comunicación comercial en el pasado (COMPRE… BEBA… DISFRUTE…) a estas alturas se nos asemejen “rancios” y seamos cada vez más inmunes a sus efectos. Y aquellos mensajes que funcionaban gracias a un acompañamiento gráfico han sucumbido a esas mismas modas (tanto que hasta podemos identificar la época del anuncio por su grafismo, así como por la abundancia de texto, sin apenas equivocarnos).
¿Cómo consiguen entonces, unos pocos, distinguirse entre el aluvión de mensajes que recibimos desde que prácticamente despegamos los ojos y nos desperezamos cada día, para lograr llevarnos a su terreno…? ¿Cómo logran completar su mensaje sin que nos vayamos? ¿Es pura magia de marketing? En realidad, en este nuevo artículo vamos a ver que no hay tanto misterio, aunque necesitaríamos muchas más extensiones para hablar de lo mucho que se ha avanzado en el estudio de modelos-tipo de consumidores, gracias a las Redes Sociales. Por ello, vamos a tratar de ceñirnos sólo a algunos de los “trucos” que, según sus resultados, podemos decir que siguen funcionando.
Algunas claves para conseguir llamar la atención y mejorar la comunicación.
Se dice que todo comienza llamando la atención. Sin esa llamada podemos decir que la comunicación sencillamente no existiría o que al menos se dificultaría. Si tu mensaje sólo llega a medias, seguro que estamos de acuerdo que ya empezamos cuesta arriba y con dificultades.
Conseguir que nos escuchen
¿Cómo conseguir distinguirnos? ¿Cómo lograr que nos presten esa ansiada atención? en este momento, para conseguirlo, más que por el mensaje racional sabemos que el éxito llega apostando por el contenido emocional. Tras esta actitud se encuentra el hecho de que estamos acostumbrados a que intenten vendernos de todo. ¿Y cómo solemos reaccionar cuando un vendedor se nos acerca con toda la artillería? Pues sí…tomando las de Villadiego. En cambio, si no nos sentimos agobiados por el hecho de que intenten que compremos algo, vamos a permanecer en el lugar y por lo tanto…a escuchar lo que nos digan o a visualizar lo que nos pongan delante sin cambiar de web. Nos encanta poder adquirir, pero rechazamos que nos vendan…
Hay que lograr entonces esa atención, pero sin abrumar. Haciendo que el otro se sienta tan cómodo como nos gustaría sentirnos a nosotros.
¿y cómo mostrar que se tiene interés por los demás?
Sin lugar a duda se facilita con el contacto visual si nos encontramos ante una conversación cara a cara. Si ese contacto visual se prolonga un poco más de lo habitual, lo normal es que nuestro interlocutor/a se sienta más apreciado/a. Pero si nos pasamos…puede resultar incómodo. El mejor consejo: equilibrio.
Esto puede facilitarse acompañándose del lenguaje corporal aportado por una sonrisa, empezando desde el minuto 0, es decir, con el saludo. En la nueva normalidad de un mundo rodeado de mascarillas no hemos dejado de evolucionar y de sacar el máximo partido al “microlenguaje” de las cejas. Es verdad que hay un modo en el que es imposible comunicar y es con el empleo de nuestro lenguaje no verbal, como estamos viendo. A decir verdad, sólo tiene una pega: La ambigüedad de interpretación de nuestro lenguaje corporal. Si nuestra comunicación puede ser malinterpretada siempre será recomendable seguir aprendiendo todo lo posible sobre esta materia. Acabamos de mencionar que nuestra mejor carta de presentación es una sonrisa, pero si esta no está acompañada de nuestros ojos, de las arrugas de expresión naturales que se deben formar, se considera una falsa sonrisa. Esa falsedad nos invitará a la desconfianza. ¡Justamente lo contrario de lo que buscamos!…
Se dice que resulta infalible el hecho de que, mostrando nuestra satisfacción ante la reacción positiva de otro, se facilita y fortalece la comunicación. Esa interacción de mutua aprobación sigue siendo un libro abierto del camino correcto hacia las buenas relaciones.
En la comunicación no verbal lo podemos observar con el denominado “efecto espejo”. Dos personas hablan frente a frente y gracias a su buen entendimiento, sin pretenderlo apoyan su brazo en el mismo asidero, repiten gestos de forma inconsciente. Pues sí, como si fueran un espejo o un reflejo el uno del otro…
Vencer a la rutina
Y esto nos invita a reinventar la forma de dirigirnos al otro, por medio de la historia tejida de soluciones a las necesidades del otro, como vimos en el artículo sobre Storytelling.
Escuchar al interlocutor, procesar, planificar y aplicar nuestra estrategia deberían caminar siempre por el mismo sendero.
Lo ideal es buscar un clima de confianza desde el momento del saludo, ya que nuestra reacción natural suele ser aplicar la desconfianza.
Es curioso cómo somos como consumidores… apostamos por todo producto novedoso, (que ahora además de funcionar mejor “protege” el medio ambiente), pero siempre si procede de una empresa que consideramos sinónimo de máxima calidad. Nos gusta lo novedoso, pero desde la seguridad…
Creo que, preocupándonos, de corazón, con sinceridad de lo que de verdad precisa tu interlocutor es más fácil acertar con la solución adecuada. Si apuestas por la creatividad y la complicidad del humor es más sencillo dejar atrás la rutina del todo igual…
Es universal que si primero se atiende a las personas y luego a las cosas se estará más cerca de la excelencia en el trato…
Igual que desde su creación ha funcionado el sistema de la ATENCIÓN, INTERÉS, DESEO y ACCIÓN como técnica de marketing conocida por la unión de sus iniciales AIDA. En la comunicación es clave:
ATENCIÓN, SINTONÍA, APROBACIÓN y DIPLOMACIA…Lograr realizar esa llamada de atención que permita hacer sentir especial al otro, logrando que el interlocutor se sienta único, demostrar que nos interesa solucionar de verdad, conseguir el mutuo reconocimiento y saber decir las cosas “sin herir” son las verdaderas claves.
Trucos geniales que han conseguido persuadir
Algunas técnicas realmente majas…que no mágicas.
El Humor
Es verdad, se usa desde hace mucho. No se sabía a ciencia cierta porqué…supongo que como funcionaba no era preciso plantearse un enfoque científico.
El sistema más empleado es el de aportar algo incongruente. Ante una escena o un hecho normal, algo destaca… porque no debería ser así o estar ahí. Ese “loquesea” fuera de contexto logra siempre captar nuestra atención, reternenos y preguntamos el porqué, logrando que permanezcamos atentos y que ese producto, servicio o idea a comunicar nos acabe ofreciendo la solución. Por otra parte, si se llega a “abusar” del humor, puede distraer sobre lo que de verdad se pretende transmitir. Si en cambio, si es vehículo de la idea a transmitir, si se ha pensado lo suficiente, lo cierto es que cautiva y logra que recordemos mejor.
Hoy por hoy sabemos que contribuye a aceptar mejor la publicidad…y colabora eficazmente en la compra denominada “por impulso”.
El atractivo
Por mucho que nos decimos que la belleza está en el interior, sigue funcionando el hecho de que quien nos muestre un producto, servicio o idea no esté exento de belleza. Incluso Tolstoi llegó a escribir sobre lo sorprendente que es el hecho de sigamos relacionando belleza como sinónimo de bondad. No tenemos remedio…
Antropomorfismo
Cuando se presenta un producto como algo con forma humana aumenta nuestra empatía hacia él. Ha funcionado en campañas para protección de la naturaleza mostrando algunos de sus gestos más humanos, pero también gracias al 3d en productos que hacen gimnasia, verduras que no usan aditivos o logotipos como el de Heineken, el cual al inclinar la letra e hacia atrás da la sensación de que las letras “e” están sonriendo.
Sorprender, emplear metáforas, emplear palabras que son intrínsecamente positivas, transmitir autoridad, cuanto más se expone algo…más lo queremos son otros ejemplos de grandes persuasores.
Artículo e Ilustraciones de Juan Enseñat (juanense)
Bibliografía sobre Comunicación. Comunícate con facilidad. Cómo sintonizar con los demás. Bárbara Berckhan. Ed. RBA. 2013
Persuasión. 33 técnicas publicitarias de influencia psicológica. Andrews, Van Leeuwen & Van Baaren. Ed Gustavo Gili. 2017
Biblia del Lenguaje corporal. Judi James. Ed Booket. 2014
