David, Goliat y el marketing

No hace mucho tiempo, el propietario de un pequeño establecimiento de la ciudad en la que vivo, ideó una estrategia de marketing para enfrentarse al flamante centro comercial recién inaugurado en su barrio y publicitarse a su costa.

Todo comenzó cuando situó una cartulina a la entrada de su establecimiento que decía: “Vendo el azúcar 1 céntimo más barato que la competencia”. El resto de productos, naturalmente, eran más caros que en el hipermercado, contra el que, en verdad, nada podía hacerse.

Mural de David contra Goliat pintado en 1570 en Ratisbona

El orgullo del gerente de los grandes almacenes no podía dejar pasar por alto esta afrenta, y decidió dejar fuera de juego al tendero reduciendo el precio del azúcar. Se declaró una guerra de precios entre los desiguales contendientes, de modo que se sucedieron las bajadas de precio por parte del hipermercado, obteniendo siempre la misma respuesta desde la pequeña tienda: “1 céntimo más barato”.

Goliat se preguntaba cómo era posible que David pudiese competir con él, ya que no tenía su capacidad de negociación con proveedores ni acceso a sus descuentos por volumen de pedido.

La pedrada en el ojo del gigante le impedía ver que el suministrador del producto era él mismo: David compraba el azúcar en el hipermercado, de modo que su pérdida era siempre de 1 céntimo, mientras su rival soportaba el resto.

La actitud abrumadora de Goliat, que se enfrascó en una guerra innecesaria por cuestiones de orgullo más que comerciales, granjeó notoriedad y simpatías al pequeño establecimiento, que logró salir a flote sin dificultades gracias a esta publicidad de bajo coste.

Moraleja: las estrategias de marketing exitosas no están reservadas sólo para la grandes empresas, son cuestión de visión e ingenio.