QUE ES EL MARKETING INVERSO

marketing inverso

Uno de los conceptos más desconocidos del mundo del marketing, es el que se refiere a las estrategias de marketing inverso.

marketingSegún el gran referente en este mundo Philip Kotler, el  “marketing inverso” (en su concepto más tradicional), surge de la observación de que los clientes están influyendo de manera activa en el producto, el precio y la promoción de una compañía. Los clientes participan cada vez más en el diseño de los productos que quieren las empresas (por ejemplo la completa personalización de los ordenadores Dell). Hoy en día más clientes indican a los proveedores qué precio pagarían por un viaje en avión, una habitación de hotel o un automóvil, sirva de ejemplo el caso de Priceline.com. Los clientes insisten cada vez más en que los publicistas les pidan permiso para enviarles anuncios, promociones y ofertas. Además, quieren elegir el canal de distribución de su preferencia. Por lo tanto, el marketing inverso responde al comprador que toma más iniciativa en la definición de términos de intercambio.

Esta definición queda bastante obsoleta en la actualidad, dominada por las nuevas tecnologías, la predominancia de las redes sociales como vías de comunicación/promoción y con la ardua labor que, los Social y Community Managers, tienen para desarrollar esta labor.

Los grandes estudios que se han elaborado sobre la dirección en marketing inverso, agrupan en 3 grandes bloques, las diferentes perspectivas que existen.

Marketing inverso para un marketing dirigido al cliente

Esta visión es la que más se acerca a la tradicional, en ella se le da una excepcional importancia a las opiniones que nos transmiten los clientes sobre nuestro producto/servicio o sobre nuestra propia compañía. Se debe dar una vuelta al concepto tradicional de encuesta de satisfacción, para establecer una verdadera comunicación productiva compañía-consumidor.

Un buen uso del mailing comercial puede ser la llave; imaginemos una empresa de productos farmacéuticos, que realiza una campaña de promoción de un nuevo producto para rejuvenecer la piel, puede implementar  una estrategia de envío de correos electrónicos masiva, en ella se le invita a conocer el producto, pero de paso se le puede convencer para que cubra un cuestionario analizando sus problemas de piel; y, según salga el resultado remitir a la persona a una nueva referencia que le muestre una solución más adecuada para su problema. Esto establece una gran y respetada imagen de marca, ya que los consumidores tienen en especial aprecio a aquellas compañías, que saben dar respuesta a sus necesidades de forma rápida y eficaz, lo que genera una importante fidelización de clientes.

Marketing Inverso basado en Psicología Inversa

Ésta es una visión muy interesante, ya que en ella se utilizan estrategias de psicología inversa, para tratar de captar la atención del posible cliente.

En su concepción tradicional, podemos entender esta filosofía con el ejemplo de una visita comercial, en ella se ha utilizado tradicionalmente la captación de la atención de la persona decisora, recurriendo a su ego, con expresiones de indiferencia de “ésta oferta es sólo para clientes preferentes, o peces gordos”, obteniendo respuestas inmediatas de: “¿cómo son esas personas que buscas?”, pudiendo convencer acto seguido, de que es justo el tipo de personas como él lo que estás buscando. Crear expectativa es la clave, se puede anunciar una gran noticia, para acto seguido tener que ausentarse, creando un aumento de la expectación ante lo que se va a comunicar, que incrementa el nivel de receptividad posterior en la comunicación, lo que puede ser utilizado a noivel comercial en un aumento de la fuerza de ventas, aspecto muy a tener en cuenta.

En la actualidad, se utilizan reclamos publicitarios que buscan captar al cliente competitivo, astiado y resabido de la publicidad tradicional. Se les puede atraer con un reclamo inverso, promocionando un producto, por ejemplo, de la siguiente manera: “sólo para mujeres de 20 a 30 años y si eres hombre éste no es tu sitio, no debes entrar”, acto seguido se conseguirá que un gran número de hombres curiosos, accedan al anuncio. Éste sistema lo veo especialmente útil para la utilización en banners publicitarios, en sitios web, consiguiendo un perfil demográfico de clickeo teóricamente inverso al pretendido, que puede llegar a resultar muy rentable.

En el siguiente vídeo, se muestra un anuncio publicitario que utiliza éste tipo de estrategias:

 

Marketing inverso de atracción

Esta es quizás, la visión más novedosa del marketing inverso, en ella se busca la anticipación al mercado, en tratar de producir aquello que los consumidores nos dicen que desean comprar. Ésto se basa en una compleja estrategia, apoyada en la recogida y depuración de los comentarios e ideas que pudieran hacernos llegar nuestros clientes (o cualquier otro consumidor que desee hacerlo), que son los que mejor conocen sus gustos y deseos.

cerveza-duff
Cerveza Duff

Un curioso, pero significativo ejemplo de esta nueva visión, es el caso de la marca de cerveza DUFF (mundialmente conocida por la serie de dibujos americana The Simpsons), que unos avispados empresarios mexicanos se decidieron a sacar al mercado, esquivando el copyright de la compañía FOX, dueña de los derechos. Esta bebida la podemos ver, en la actualidad, en la mayoría de las grandes superficies comerciales de nuestro país.

 

La implantación de las nuevas tecnologías y redes sociales como principales vías de promoción por impacto, convierten a este tipo de marketing en una llave de atracción y de posterior fidelización, de una clientela potencialmente masiva. Por todo ello, se debe reservar en el mix de marketing de cualquier gran compañía, un espacio que recoja campañas específicas, que utilicen este tipo de estrategias.

6 Comentarios

  • Hola Félix !!

    Interesante artículo y muy bien explicado.

    Además, en relación con el tema de tu post, me gustaría saber tu opinión acerca de considerar también, como Marketing Inverso, las estrategias de publicidad de una empresa en concreto, por ser un ejemplo muy representativo. No es otra que Ryanair.

    Me refiero, concretamente, al hecho de aprovechar y utilizar cualquier noticia o acontecimiento negativo para su marca, para adquirir más notoriedad y salir más en los medios.

    Parece llevar al extremo la idea de que “lo importante es que hablen de uno, sea bien o mal”. De hecho, destaca frases o eslóganes como: “Somos los más baratos del mercado porque parte de tu billete lo pagan los tontos” o “Ryanair es una compañía aérea con gran sentido del humor. Si usted no lo tiene, es su problema, no el nuestro”, que, como mínimo, podrían llevar a cuestionar la seriedad de una compañia que se dedica a transportar a personas por el aire.

    Pero, lo cierto es que ahí esta su éxito empresarial y económico. Es el arte de transformar cualquier controversia en beneficioso para su marca.

    Espero no haberme enrollado demasiado.

    Un saludo.

    • Buenos días Dani.

      Sin duda el caso de RyanAir es un buen ejemplo de marketing inverso, ya que sus habituales estrategias publicitarias, se alejan mucho del concepto tradicional de promoción. La búsqueda de la polémica y la batalla constante contra usuarios e instituciones buscan exactamente lo que indicas, que se hable de ellos en los medios, independientemente de si la información es positiva o negativa. Ya que la estrategia de posición de la aerolínea irlandesa basada en el ahorro de costes, llevado en algunos casos al extremo, hace que su imagen no se vea perjudicada en exceso por este tipo de publicidad, a pesar de que no sea buena. Al fin y al cabo no deja de ser publicidad gratuita en los principales medios de comunicación, tanto nacionales como internacionales.

      Muchas gracias por tu interesante aportación.

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