LOS OCÉANOS AZULES

 

Bajo este evocador nombre se esconde una importante estrategia de Marketing basada en la aplicación de ciertos principios de innovación estratégica.

 

Término propuesto por los creadores del best-seller Blue Ocean Strategy: How to create uncontested market space and make the competition irrelavant, Renée Mauborgne y W. Chan Kim., explican, a través de una metodología eficaz y un gran número de ejemplos, una serie de pasos para poder implementar esta estrategia.

 Después de estudiar el éxito de unas 150 compañías, proponen unas normas básicas de Marketing que huyen del corto plazo y la competencia, apostando por una visión más global y de futuro.

 

Sin embargo, aunque el concepto es nuevo, los principios no lo son. Se basan en una técnica de creatividad utilizada ya por Leonardo Da Vinci.

 

¿Quieres saber más? 

 

En un entorno dominado por la caída de precios, dejarse arrastrar por la tendencia, puede ser un camino peligroso.

Una buena forma de no entrar en dicho camino, es trabajar la estrategia del océano azul.

 

 

¿En qué consiste?

Básicamente, se trata de crear en el mercado espacios no disputados o áreas no explotadas, en los que la competencia sea apenas relevante.

 Vamos a explicarlo un poco más.

 

Una empresa puede moverse en dos posibles entornos. Los que estos autores denominan: un océano rojo y un océano azul.

El primero hace referencia a mercados maduros, con procesos estandarizados, donde la demanda es muy disputada, con tendencia a mantenerse estática o decrecer.

Como estrategia, las empresas, por lo general, suelen invertir importante cantidades de dinero con el objetivo de conseguir una ventaja competitiva que les permita diferenciarse y superar a la competencia. En definitiva, se enfrentan a ella, luchan por un posicionamiento para intentar conseguir el tan preciado share de mercado.

Esto suele perjudicar a muchos y beneficiar a pocos porque, para que alguien gane, otro tiene que perder.

Son entornos, en definitiva, donde la oferta es mayor a la demanda. Al no haber mercado suficiente para todos los competidores, los peor posicionados se ven avocados a abandonar.

 

Además, en esta situación, es complejo construir una estrategia a largo plazo, ya que resulta difícil mantener el crecimiento en una situación tan competitiva.

Por otro lado, nos encontramos con el entorno denominado Océano Azul.

Navegan en este océano aquellas empresas que se fundamentan en ideas de negocio todavía no descubiertas o muy poco explotadas.

Su técnica básica, como ya adelantamos, se basa en la técnica del pensamiento creativo utilizada por Leonardo Da Vinci.

  

Da Vinci, para pintar sus retratos seguía, básicamente, tres pasos: 

1)    Definición del objeto: desglosando una lista de características faciales constantes (por ejemplo, toda cara tiene boca, ojos, nariz, etc.). 

2)    Identificación de variaciones: teniendo en cuenta las posibles variaciones que pueden existir en cada una de esas características (por ejemplo, la nariz puede ser grande, pequeña, respingona, etc.). 

3)    Combinación creativa: pintar los retratos combinando, de forma aleatoria (creativa), las diferentes variaciones identificadas.

 

 

Trasladado al ámbito empresarial: 

1)    Definición del objeto: producto o servicio a mejorar, enumerando los diferentes aspectos a partir de los cuales, en el momento actual, las empresas elaboran propuestas de valor para los usuarios. 

2)    Identificación de variaciones: es decir, identificar el estado actual de las diferentes ofertas del mercado o sector, valorando sus posibles variaciones. 

3)    Combinar creativamente los diferentes aspectos o variaciones identificados, elaborando una nueva oferta para los consumidores o usuarios que diferencie de la competencia. 

 

 

No obstante, es importante tener en cuenta que la creación de un océano azul no siempre puede ser equivalente a encontrar un nicho de mercado en el que posicionarse.

En muchas ocasiones, esto podrá dar lugar a una segmentación mayor, pero dentro del mismo mercado.

 

El descubrimiento de un océano azul puede consistir en encontrar un nuevo sector hasta entonces inexistente, combinar atributos de valor de diferentes productos, incorporar nuevos atributos no explotados (ampliando, así, en estos dos últimos casos, los límites de un océano rojo) para crear un producto novedoso.

  

Para el primero de los casos, podemos citar como ejemplo  a Starbucks o El Circo del Sol. Éste último combinó las características positivas del circo tradicional con los de otro tipo de espectáculos como el teatro, dando como resultado una forma de espectáculo totalmente original y novedosa, así como exitosa.

 

Como ejemplo del segundo, Nintendo. En cuanto su océano se volvió rojo a consecuencia del auge de la competencia, lanzo al mercado la Wii, orientada a un público no tradicional, apostando por la jugabilidad, la simplicidad y dirigida para cualquier tipo de público, en vez de proseguir con la batalla por un mejor procesador o los mejores gráficos.

 

Se trata de encontrar y atrapar al “no cliente”: ¿quién y por qué no consume el producto?

En el caso que comentamos de Nintendo:

¿Quién?: Personas mayores, gente no demasiado familiarizada con las nuevas tecnologías, etc.

¿Por qué?: Consideraban que sus consolas y sus juegos eran complejos de manejar y comprender.

Respuesta de Nintendo: Buscar un océano azul, dirigiéndose hacia estos “no clientes” y creando un producto para ellos.

¿Cómo?: Utilizando todas las funcionalidades que ofrece una televisión y adaptando un producto existente a sus “no clientes”, haciéndolo más sencillo, más intuitivo, más divertido, diferenciándose así de la competencia y derribando los obstáculos que impedían a aquéllos acercarse al producto.

 

 

Pese a lo dicho, también hay que tener en cuenta que no siempre un océano azul puede funcionar.

Son barrearas que en algunos casos se pueden controlar y en otros no.

Así, la falta de madurez del mercado para el producto en cuestión, un mal diseño o una mala distribución pueden hacernos naufragar.

 

 

En cualquier caso, a modo de conclusión, la mejor estrategia de Marketing para vencer a la competencia es, simplemente, no tener competencia, dejando de competir dónde ésta se encuentra y buscando mercados vírgenes.

La ventaja es que, en estos mercados, todavía no se han establecido las reglas del juego. Por ello, el que llegue primero será quien las establezca.

 

 

Los océanos azules generan oportunidades de crecimiento rentable y sostenido, gracias a la apertura de nuevos mercados, situando a las empresas en una cómoda posición competitiva.

Por ello, si encuentras la llave de un nuevo mercado, atraerás a los clientes ahora y estarás creando algo a largo plazo.

Eso sin contar que navegar en estos océanos suele generar importantes ganancias.

 

Y recuerda que:

Pez que se duerme, se lo lleva la corriente

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